专利代理人不要对客户低三下四

专利代理人做的事，本质上，就是将自己的专业能力转化为客户的目标价值，为客户带来利益，从而使得客户也愿意买单，最终实现双方的共赢。

问题是，并非所有的客户都有较好的能力买单，或者并非所有的客户都利用专利来实现高的价值。专利代理机构为了开发市场，或者为了拿到更多的客户与业务，什么样的客户都签单。尤其有的客户，不但在签单时压价，签单后的要求还特别苛刻。

询问任何问题，恨不得10秒内收到回复，超过10分钟就着急得不得了。

之前曾经有个客户给我打电话，当仅仅过了2个小时回电话时，对方劈头就是一句：你们公司倒闭了么？

虽然客户有点开玩笑，但也说明了客户对回复及时性的高要求。

我们有的人员在开会时，手机不离手，说是如果5分钟不回客户信息的话，客户就会连环夺命催。搞得我们有时开会强制要求不能带手机，否则罚款。

有的客户，提供的技术交底书不到200字，却要求代理人写出超过1万字的专利说明书。还拿跨国企业在中国申请的专利文本，要求我们写出类似的超过100页的说明书。这逼得我们现在对于超过一定页数的文本，要求客户支付额外的服务费用。

有的客户选择的普通代理业务，支付的也是普通价格，却要求资深代理人进行撰写，不但文本质量高、还得保护范围大、权利稳定无法被无效掉。

结果，代理公司为了让客户满意，强行要求代理人过度迁就客户、啥要求都满足，代理人也牢骚满腹、苦不堪言。

更有个别的客户，提供了虚假的技术方案和假造的实验数据，当进入专利审查后被审查员要求质疑合理性，要求申请人提供实验证据时。客户傻眼了，反而责怪代理人为何没有在撰写时发现实验数据的合理性有问题。

代理人一脸懵，如果脱离了实际的实验，仅看数据合理的话，专利岂不是没有创造性了么？

当代理人尽心检索、为客户考虑，提出专利的申请布局方案时，客户反而认为在忽悠他、想方设法多收钱。

关于以上的问题，代理公司和代理人不应低三下四，应选择与其服务水平相对等客户。

专利代理行业作为一个咨询公司，代理人作为从事咨询行业的乙方，虽然要注重服务态度，但如果过度迁就客户，过度满足低层次的客户，很可能造成自身无法提升、被客户过度的消耗，无法获得服务质量的提升。

有质量的客户，对代理人是尊重的，对提供的专业服务给予认可。而低层次的客户，对代理人缺乏尊重感，有任何不满意之处就像菜市场买菜一样，挑挑拣拣，动辄要求换一个代理人。

好的客户，会平等的与代理人进行沟通，认为不合理的地方也会尝试向代理人解释。

客户明白自己研究的技术领域复杂性，专利代理人一时无法充分的理解是正常的，毕竟专利代理人没有相同的研发经验。要求自己深度的数年研发经验，一名专利代理人瞬间就能明白自己的研发技术，这是不太现实的的。除非这名代理人特别会说话，沟通能力异于常人，使得客户产生了错觉，误以为代理人理解了自己的东西了。

由于科研的复杂性和多样性，代理人所学的专业可能并非百分百对应客户的研发领域，无论如何也没有客户的理解透彻。

客户与代理人是双向奔赴，双方在必要的沟通下，代理人充分理解了客户的技术后，将客户的研发创新成果通过专利文本的方式，最终为客户争取到合理范围的专利权利，帮助客户圈住自己的研发成果的权利领地。

面对好的客户，如果代理人的专业知识、法律思维以及沟通能力达到了良好的程度，那么也能获得客户的尊重与认可，有利于建立长期的合作关系。

而对于我们，如果客户认可了某名代理人，希望指定这名代理人提供专利服务的话，客户需要在正常代理费用的基础上，额外支付单独的指定服务费，这样使得代理人的服务也能获得相对应的收入，好的代理人通过为客户提供更好的服务，让客户支付更高的费用，从而在收入上体现出自己的服务价值。

即使在超市买苹果，同样是红富士，还有产地、大小和质量区分，价格可以相差几倍之多，为何有个客户就以为所有的代理人写的专利文本都应该是同样的价格，而且是同样的低价呢？这是不合理的。

当然，目前大量的专利代理机构，以2-3千的无法理解的低价承接专利代理业务，而承接了低价代理业务，就得控制服务成本，这意味着从流程到代理人的专业度不高，代理人一旦专业度提高了，成为资深代理人后，就会离开这家代理机构，从而机构也无法培养和留住专业的代理人。那么提供的专利代理服务质量较差，也难以获得高质量的客户，只能一直服务较低质量的客户。

客户并非越多越好，也并非客户只要愿意选择我们，我们就欢天喜地的接纳客户，仿佛只有客户挑我们，我们不能挑选客户一样。客户不是在KTV消费可以任意挑选，当然不同的KTV价格也高低不同，客户也不能花一样的费用随意选择任何的KTV。

代理人应该从专业知识和沟通能力上不断提升，选择与自己相匹配的层次的客户，从而获得长期的可持续职业发展。

当然，如果自己的专利能力不足，也不应好高骛远，自视过高，不但无法满足客户的要求，还挑三拣四，不是抱怨客户的及时交底书太差，就是抱怨客户要求太高 。这种的话，也无法在代理行业长期生存，不用太长的时间，就会被淘汰掉，或者一辈子只能处理超低价、客户要求较低的案件。

代理机构也应该敢于淘汰过度消耗自身资源的客户，更多的聚焦服务资源到相匹配的客户身上，更好的满足相匹配客户的服务要求，从而获得真正的与客户共同的长期发展。